1.打造人才梯队

(1)盘活现有人员。从代理制转为自营制之后，广告经营中心原来的下单员统一接受专业培训，转变为广告业务员。

(2)广纳营销人才。与广电行业中的采、编、播专业人才不同，引进营销人才时，可以不受广电行业限制。从业人员可以来自汽车、地产、旅游等各个行业。尤其是有其他媒体广告经营从业经验的优质人才成为了我们重点吸纳的对象。东莞广播电视台打开大门，广纳社会各界特色人才。这些能力突出、经验丰富的营销人才很快就成为了东莞广电广告经营团队的业务骨干。

(3)培养校招生。东莞广播电视台党委书记、台长梁轼文亲自带队前往全国各大名校，招聘优秀的应届大学毕业生。有激情、有梦想的年轻人来到东莞广播电视台后，成为了我台的重点培养对象。

(4)吸纳实习生。实习生在台实习一段时间后，经过考评决定去留，他们是东莞广电营销团队的后备力量。优秀的实习生将有望成为团队的一员。

2.创新考评机制

(1)制度管人，流程管事。东莞广播电视台广告经营中心制定了《广告经营中心制度手册》，要求广告经营中心全体人员必须集中学习，考试合格后才能上岗工作。《广告经营中心制度手册》中明确了广告经营业务工作领域内的各岗位操作流程规定，成为部门业务管理的重要依据。

(2)严格执行末位淘汰制。改革的关键在执行。按照业绩排名，广告经营中心每季度淘汰三人。仅2017年，广告经营中心就淘汰不合格的业务人员16 人，并通过各种方法引进高素质人才13 人，使整个经营团队的精神面貌焕然一新。

(3)奖励机制激发员工活力。东莞广播电视台制定了《经营创收奖励办法》，同时，深入推进薪酬改革，把薪酬向一线业务人员倾斜，实行奖勤罚懒、多劳多得。员工的固定工资由台按照部门人数核发，绩效工资由广告经营中心根据部门实际情况和业务员创收额按比例核发。广告经营中心每个月、季度、年度按业务员的业绩评出销售冠军，给予奖励。

(4)建立学习长效机制，打造学习型团队。广告经营中心长期开展“以我为师”系列学习活动，鼓励员工向书本学习，向同事、同行学习，在工作实践中学习。各小组内部每周轮流由一位员工授课，向组员分享自己的经验做法，经广告经营中心内部择优选拔，月底在部门会议上向大家授课。

(三)拓宽经营创收渠道

现代广电媒体经营创收的渠道主要分为内、外两部分。对内，深入挖掘现有节目的广告承载力，积极研发新的节目载体；对外，与其他行业开展广泛合作，探索新的营利模式。2017-2018年，东莞广播电视台秉持“节目带动、活动拉动、创新促动”的工作思路，在拓宽经营创收渠道上，取得了较好的成效。

1.节目生产推陈出新

东莞广播电视台以受众需求为出发点，以市场为导向，注重市场调研和市民反响，陆续停办了《精彩星动向》《精彩900》《家园故事汇》《芳菲文化馆》《档案》《声动零距离》等一批社会效益和经济效益不佳的自办栏目。

节目生产部门与广告经营部门通力合作，转变办节目的思路，推进联合经营，为客户量身定做《从东莞出发》《星级家居》《云商乐陶陶》等各类广播电视节目。其中，与潮流假期旅行社合作创办的《从东莞出发》，与东莞国旅合作创办的《一起旅行吧》，与康辉旅行社合作创办的《有乐同行》，虽然三档都是旅游节目，但由于节目风格迥异、播出时段不同，仍然赢得了广大听众朋友的喜爱，三档节目的创收均超百万。

2.线下活动品牌化

2018年，广告经营中心以活动拉动营销，共策划举办了汽车、地产、家具、家电等各类团购会，以及大型汽车展、全能脑力王、幼儿篮球赛等各类活动200 多场，成功打造了“名牌地产榜”和“金融工匠”两个创收超百万的大型品牌活动。

3.尝试跨行业合作

东莞广播电视台大胆尝试产业拓展和跨行业合作经营，开展广告资源与外区旅游景点资源置换等业务，成功与安徽黄山、重庆武隆等景区达成合作。景区用门票、酒店置换我台同等价值广告。我们通过节目带动，与旅行社合作组织市民前往该景点旅游，实现了多方共赢。

(四)理顺外区4A 公司

东莞广播电视台主要领导多次亲赴北京、上海等地，与龙韵、远誉、海川等全国知名广告公司达成广告投放直签协议，改变了过去外地客户必须依赖代理公司的被动局面。通过不懈努力，我们确保了宝洁、联合利华、正官庄、肯德基、麦当劳等国际品牌广告在东莞广播电视台继续投放，使我台的4A 电视品牌广告客户保有率在地市广电媒体中始终维持较高水平，2017年保有品牌广告贡献率高达96%。

文章来源：《经营与管理》 网址: http://www.jyygl.cn/qikandaodu/2020/0728/477.html